Caso Reale — Strategia Prezzi e Marginalità
Da migliaia di prezzi gestiti "a esperienza" a una strategia di pricing basata sulla marginalità
Caso reale rappresentativo, con dati aziendali anonimizzati e alcuni valori economici rielaborati a fini esemplificativi.
- Settore
- Distribuzione di materiale tecnico per l'industria
- Dipendenti
- 185
- Fatturato
- € 80,4 milioni
- EBITDA
- € 10,2 milioni (12,7%)
- Sede
- Veneto
L'azienda gestiva oltre 18.000 codici articolo e migliaia di clienti, ma negli anni il listino era cresciuto senza una logica uniforme.
- Prezzi definiti storicamente e modificati caso per caso.
- Scontistiche diverse tra clienti con caratteristiche simili.
- Impossibilità di conoscere la reale marginalità per prodotto, cliente e famiglia merceologica.
- Prodotti molto venduti ma poco redditizi.
- Continue richieste di deroghe commerciali senza dati oggettivi.
- Direzione commerciale costretta a prendere decisioni basandosi sull'esperienza più che sui numeri.
Cosa ha fatto Dracelis
Analisi iniziale
4 settimane- Raccolta dei dati di vendita degli ultimi 36 mesi.
- Analisi dei costi diretti e indiretti.
- Classificazione dei clienti e delle famiglie prodotto.
- Ricostruzione della marginalità reale per prodotto, cliente e canale di vendita.
Costruzione della nuova strategia di pricing
Nel corso del progetto sono stati realizzati:
- Nuovo modello di calcolo della marginalità.
- Segmentazione dei clienti per tipologia e valore.
- Revisione dei listini e delle politiche di sconto.
- Simulazione dell'impatto economico delle modifiche di prezzo.
- Definizione delle nuove regole commerciali per la gestione delle deroghe.
- Dashboard per monitorare marginalità, sconti e risultati nel tempo.
Implementazione e affiancamento
circa 2 mesiPer circa 2 mesi Dracelis ha affiancato la direzione generale e commerciale con:
- Incontri quindicinali di avanzamento.
- Supporto nell'aggiornamento dei listini.
- Analisi delle richieste di deroga commerciale.
- Verifica dei risultati economici delle modifiche introdotte.
- Monitoraggio continuo della marginalità.
Oltre all'analisi numerica, Dracelis ha lavorato direttamente con l'ufficio commerciale e il back office, comprendendo le reali dinamiche con cui venivano costruite offerte, applicati sconti e gestiti i clienti.
Questo ha permesso di sviluppare una strategia di pricing realmente applicabile, senza rallentare l'attività commerciale e mantenendo la competitività sul mercato.
- +€ 1,35 milioni di EBITDA annualizzato grazie alla revisione dei listini e della politica commerciale.
- Incremento della marginalità media del 2,1% senza perdita significativa di volumi.
- Oltre 1.200 prodotti con prezzi aggiornati sulla base della marginalità reale.
- Eliminazione di numerose anomalie nelle politiche di sconto tra clienti.
- Identificazione dei prodotti "civetta" e dei prodotti realmente profittevoli.
- Direzione commerciale dotata di indicatori oggettivi per approvare o rifiutare deroghe di prezzo.
- Maggiore uniformità nella politica commerciale tra tutta la forza vendita.
3 mesi
- Analisi completa della struttura dei costi.
- Ricostruzione della marginalità per prodotto, cliente e linea di business.
- Analisi dei listini e delle politiche di sconto.
- Simulazioni economiche degli scenari di prezzo.
- Definizione della nuova strategia di pricing.
- Affiancamento alla direzione commerciale durante l'implementazione.
- Monitoraggio dei risultati dopo l'introduzione delle modifiche.
L'azienda vendeva molto, ma non sapeva con precisione dove guadagnava davvero.
Ogni decisione di prezzo è basata su dati oggettivi di marginalità, consentendo alla direzione di aumentare la redditività senza compromettere la competitività commerciale.
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